Kuinka hyödyntää mediaseurantaa ja sosiaalisen median kuuntelua Account-Based Marketingissa (ABM)

B2B-markkinoinnissa Account-Based Marketing (ABM) onnistuu silloin, kun viestintä on oikea-aikaista ja aidosti kohdennettua. Jotta voit tavoittaa tärkeimmät tilisi tehokkaasti, tarvitset enemmän kuin perustietoa – tarvitset oivalluksia.

Tässä kohtaa astuvat kuvaan mediaseuranta ja sosiaalisen median kuuntelu. Työkalut, kuten Meedius (Talkwalker by Hootsuite -kumppani), auttavat tunnistamaan, mistä kohdeyrityksesi puhuvat, mitä haasteita ne kohtaavat ja milloin on paras hetki lähestyä niitä. Näiden tietojen avulla rakennat aidosti henkilökohtaista ja dataohjattua ABM-markkinointia.

1. Aloita selkeällä ABM-kohdelistalla

Ennen kuin aloitat seurannan, määrittele tarkasti, ketä haluat tavoittaa.

• Tunnista Tier 1, 2 ja 3 -yritykset niiden arvon ja potentiaalin perusteella.
• Selvitä tärkeimmät päätöksentekijät ja vaikuttajat kussakin organisaatiossa.
• Kirjaa ylös ne aiheet ja kipupisteet, joihin ratkaisusi vastaa (esimerkiksi tietosuoja, toimitusketjun läpinäkyvyys tai automaatio).

Kun perusta on kunnossa, Meedius auttaa sinua seuraamaan juuri oikeita yrityksiä ja aiheita.

2. Seuraa kohdeyritysten mainintoja

Mediaseurannan avulla pysyt ajan tasalla kohdeyritystesi uutisista ja muutoksista.

Seuraa esimerkiksi:

• Yritysten mainintoja eri medioissa
• Lehdistötiedotteita, blogijulkaisuja ja uutisia
• Tuotelanseerauksia, rahoituskierroksia, yritysostoja ja laajentumisia
• Johtajavaihdoksia ja uusia kumppanuuksia

💡 Vinkki: Kun huomaat uutisen, joka kertoo kohdeyrityksen kasvusta tai muutoksesta, hyödynnä tilanne keskustelunavauksena – esimerkiksi onnitteluna tai tarjouksena tukea laajentumista omalla ratkaisullasi.

3. Seuraa johtajien ja päättäjien esiintymisiä

Ostopäätökset syntyvät ihmisiltä, eivät yrityksiltä. Siksi johtajien ja päättäjien seuraaminen on keskeistä.

Tarkkaile, mistä he puhuvat mediassa ja sosiaalisessa mediassa. Pane merkille:

• Julkiset haastattelut, esiintymiset ja kommentit
• Sosiaalisen median aktiivisuus ja aiheet, joista he kirjoittavat
• Mahdolliset muutokset viestinnän sävyssä tai painopisteissä

💡 Vinkki: Jos esimerkiksi kohdeyrityksen CIO nostaa esiin datan hallinnan haasteet, voit lähestyä häntä sisältöehdotuksella tai ratkaisulla, joka vastaa juuri siihen tarpeeseen.

4. Kuuntele toimialan keskusteluja

Pelkkien yritysmainintojen lisäksi on tärkeää ymmärtää, mistä koko toimiala puhuu.

Seuraa:

• Toimialasi keskeisiä avainsanoja ja trendejä
• Hashtageja ja keskusteluja, jotka liittyvät asiakkaidesi haasteisiin
• Sävyn (sentimentin) kehitystä eri teemoissa

💡 Vinkki: Jos tietyistä aiheista, kuten “tekoäly logistiikassa” tai “ESG-raportointi”, keskustellaan paljon, voit hyödyntää tätä tietoa sisältö- ja kampanjasuunnittelussa.

5. Seuraa kilpailijoihin liittyviä mainintoja

Kilpailijaseuranta tarjoaa arvokkaita oivalluksia. Kun huomaat, että kohdeyrityksesi esiintyy kilpailijan yhteydessä, kyseessä voi olla merkki käynnissä olevasta ostoprosessista.

Seuraa:

• Milloin kohdeyrityksesi mainitaan samassa yhteydessä kilpailijan kanssa
• Keskusteluja, joissa esiintyy sanoja kuten “tarjouspyyntö”, “arviointi” tai “pilotti”
• Asiakasreferenssejä ja kumppanuusuutisia kilpailijoiltasi

💡 Vinkki: Tällaiset signaalit antavat mahdollisuuden tuoda esiin omat kilpailuetusi ja lähestyä asiakasta juuri oikeaan aikaan.

6. Seuraa näkyvyyttä ja sävyä

Mediaseuranta ei kerro vain mitä sanotaan, vaan myös miten sanotaan.

Tarkkaile:

• Mainintojen määrää ja kehitystä ajassa
• Julkisen keskustelun sävyä (positiivinen, neutraali, negatiivinen)
• Osuutta äänestä verrattuna kilpailijoihin

💡 Vinkki: Jos huomaat negatiivista sävyä kohdeyritystä kohtaan, voit lähestyä heitä empaattisesti ja tarjota ratkaisuja, jotka auttavat parantamaan tilannetta.

7. Seuraa oman brändisi näkyvyyttä

Kuuntele myös, miten oma brändisi ja sisältösi näkyvät kohdeyrityksissä.

Seuraa:

• Maininnat ja jaot, joissa yrityksesi sisältö tai kampanjat esiintyvät
• Sitoutuminen (engagement) sosiaalisessa mediassa kohdeyritysten työntekijöiden taholta
• Verkkosivukäynnit tai liikenne kohdeyritysten verkkotunnuksista Meediuksen analytiikan avulla

💡 Vinkki: Jos useampi henkilö kohdeyrityksestäsi on reagoinut sisältöösi tai osallistunut webinaariisi, kyseessä on vahva ostosignaali. Ohjaa tämä tieto suoraan myynnille.

8. Vie oivallukset käytäntöön ABM-järjestelmissäsi

Tiedolla on merkitystä vain, jos se johtaa toimintaan.

Vie Meediuksen tuottamat tiedot ABM-alustaasi (esim. HubSpot, Demandbase, 6sense) tai CRM-järjestelmääsi ja hyödynnä automaattisia toimenpiteitä.

Yhteenveto

Kun yhdistät mediaseurannan, sosiaalisen median kuuntelun ja Account-Based Marketingin, siirryt arvailusta tiedolla johtamiseen.

Et enää viesti sokkona – vaan oikealle henkilölle, oikeaan aikaan ja oikealla viestillä.
Tämä on insight-pohjaisen ABM:n voima Meediuksen (Talkwalker by Hootsuite -kumppani) avulla.